企業(yè)級市場開拓就如農(nóng)民種地，一分耕耘一分收獲！五年前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)播種下“陽光聚伙伴，價值創(chuàng)未來”、“聚焦和被集成”等渠道理念的種子，今天在國內(nèi)收獲的是五千余家渠道合作伙伴的支持，合作伙伴收入貢獻(xiàn)占據(jù)總業(yè)務(wù)收入80%的份額，華為ICT與伙伴聯(lián)合創(chuàng)新成果在國內(nèi)各個行業(yè)開花結(jié)果。

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華

那么，面對一個新的五年，華為企業(yè)級渠道策略將如何變化？華為如何推動合作伙伴業(yè)務(wù)的發(fā)展？有哪些側(cè)重點？日前，在成都舉辦的2016年華為中國合作伙伴大會上，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華，華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁（解決方案銷售與Marketing）胡忠華，面對媒體介紹了華為渠道策略未來的發(fā)展思路。

“4+1”立體化支持渠道成長

蔡英華介紹，從長期戰(zhàn)略來看，華為的戰(zhàn)略是聚焦和被集成，這些大的方針戰(zhàn)略將保持不變。華為將繼續(xù)向合作伙伴提供易開發(fā)和開放的平臺，并與合作伙伴通過聯(lián)合創(chuàng)新服務(wù)于用戶。而如談到華為企業(yè)BG未來渠道策略的變化，那就是渠道支持政策將變得更為“立體化”。

據(jù)介紹，相對以前單純的前向激勵，華為將從各個維度全面去支持渠道合作伙伴的成長，總體而言可概括為“4+1”。其中“1”指“秩序”，“4”包括渠道的發(fā)展、培育、激勵、支持4個方面。

渠道秩序是合作伙伴長期得以發(fā)展的前提和基石。在“秩序”上，華為多年來一直致力于建設(shè)和諧、陽光、公開、透明的生態(tài)圈系統(tǒng)。華為企業(yè)BG早于2011年渠道策略發(fā)布之初便提出了“陽光聚伙伴，價值創(chuàng)未來”的渠道理念，并努力為合作伙伴打造一個公平、公正、陽光、透明的規(guī)則環(huán)境。五年來，該規(guī)則的推行極大的激發(fā)了渠道的熱情與活力，有力促進(jìn)了渠道合作伙伴業(yè)務(wù)的健康、良性成長。

在渠道發(fā)展方面，華為企業(yè)BG中國區(qū)將不僅看重數(shù)量的提升，同時也會注重質(zhì)量的提高，做到數(shù)量與質(zhì)量并重?！拔覀儗⒆⒅厮膫€生態(tài)圈的打造，包括聯(lián)合解決方案、智慧城市、企業(yè)云、分銷等，我們都有相應(yīng)的能力提升計劃，并會大力投資?！辈逃⑷A說。

在培育方面，"華為中國合作伙伴大學(xué)"作為華為渠道賦能的一大舉措，將每年拿出專項資金進(jìn)行投入，以提升合作伙伴的能力，幫助渠道合作伙伴的成長與轉(zhuǎn)型。

在激勵方面，華為企業(yè)BG中國區(qū)建立了與業(yè)績掛鉤的渠道激勵政策。2015年華為在激勵方面的投入增長了47%，高于業(yè)績增長。2016年華為還會進(jìn)一步繼續(xù)增大在激勵方面的投入。

在市場支持方面，華為企業(yè)BG中國區(qū)將繼續(xù)向渠道合作伙伴提供包括在商務(wù)、融資和授信方面的支持等，支持的力度和資金額度較之前將會更大。

合作伙伴大學(xué)：實現(xiàn)支撐系統(tǒng)化

作為華為企業(yè)BG在渠道培育方面的一大舉措，“華為中國合作伙伴大學(xué)”在2016年華為合作伙伴大會上舉辦了盛大的發(fā)布儀式。屆時，合作伙伴大學(xué)將為渠道合作伙伴能力的全面提升發(fā)揮有力的支撐作用。

據(jù)介紹，除了對合作伙伴進(jìn)行日常的產(chǎn)品級培訓(xùn)賦能外，合作伙伴大學(xué)承擔(dān)的一項重要職能是，從行業(yè)發(fā)展趨勢和技術(shù)發(fā)展趨勢兩個維度出發(fā)，幫助合作伙伴在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)快速的經(jīng)驗共享及能力互通。

通過合作伙伴大學(xué)的舉辦，不僅可以在宏觀趨勢方面給予合作伙伴指導(dǎo)和牽引，同時也會把合作伙伴在全球各地的成功實踐經(jīng)驗進(jìn)行交流和共享，以大幅提升伙伴的實踐能力。

華為一直在大力吸納全球頂尖的專業(yè)人才和專家的加盟，目前，華為在全球擁有16所研發(fā)機(jī)構(gòu)和30多個聯(lián)合創(chuàng)新中心。由于華為在每一個領(lǐng)域都有在其他國家做得比較優(yōu)秀的成功經(jīng)驗，因此要把這些成功經(jīng)驗形成合作伙伴的能力和戰(zhàn)果，在全球各地進(jìn)行復(fù)制和分享顯得尤為必要。華為中國合作伙伴大學(xué)的成立也標(biāo)志著華為企業(yè)BG針對合作伙伴的支持力度提升到了一個全新的高度。

授信支持：從總代延伸至二代

作為華為企業(yè)BG中國區(qū)市場支持的一部分，未來華為將繼續(xù)為合作伙伴提供商務(wù)支持。屆時，華為將通過提升企業(yè)內(nèi)部效率、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程等手段，進(jìn)一步加大對渠道合作伙伴的商務(wù)支持力度。比如在讓合作伙伴進(jìn)行自主報價時需要流程對接，華為會先縮短自身的流程，這在一定程度上幫助合作伙伴縮短了管理流程，提升了與華為在交易界面上的效率。

在融資和授信額度支持上，華為2016年為合作伙伴提供的融資受信額度增加35%?！坝捎谌A為的整體業(yè)務(wù)發(fā)展非?？?，跟華為在一起的合作伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展也非?？?，融資和授信逐步成為合作伙伴特別關(guān)注的問題。合作伙伴在業(yè)務(wù)發(fā)展中急需短期周轉(zhuǎn)資金?！辈逃⑷A說。

值得一提的是，融資和授信整體額度的增長并不僅是簡單數(shù)字的增長，而是這種支持較之前更加深入渠道體系，使二級經(jīng)銷商也能從支持中獲益。蔡英華強(qiáng)調(diào)：“二級經(jīng)銷商是我們銷售的主力軍，但往往他們在資金的運轉(zhuǎn)、回籠方面不是那么有經(jīng)驗。我們正在積極響應(yīng)合作伙伴，與銀行和相應(yīng)的金融機(jī)構(gòu)洽談，通過小額貸款，或者融資等方式來幫助我們的核心合作伙伴解決資金的問題。這種立體式的激勵方式，將是我們最后想達(dá)到的目標(biāo)?！?/p>

ISV支持力度更大

對于ISV合作伙伴群體，華為企業(yè)BG中國區(qū)一直高度重視。在2015年8月在蘇州舉辦的ISV合作伙伴峰會上，華為以真金白銀的激勵方式，投入1500萬元人民幣來鼓勵I(lǐng)SV合作伙伴的聯(lián)合創(chuàng)新。而在2016年，華為還將再次加大針對ISV伙伴的支持力度。

據(jù)介紹，2016年，華為將投入上億元人民幣用于ISV的人才培育、聯(lián)合營銷和聯(lián)合創(chuàng)新解決方案；另外在中長期支持政策上，華為于去年推出了“沃土計劃”，計劃利用五年時間投入10億美金用于聯(lián)合解決方案的開發(fā)和創(chuàng)新。

目前，華為已經(jīng)為ISV伙伴提供了一個統(tǒng)一的開放平臺eSDK，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)中心、服務(wù)器、存儲、云計算、大數(shù)據(jù)、UC、融合會議、視頻監(jiān)控、呼叫中心、BYOD、SDN等主要產(chǎn)品領(lǐng)域能力的全面開放，同時集成了最新的eSDK IDE一站式開發(fā)環(huán)境，幫助開發(fā)者構(gòu)建差異化、創(chuàng)新的解決方案。

針對ISV生態(tài)圈的建設(shè)，華為去年與合作伙伴聯(lián)合發(fā)布了一系列的行業(yè)解決方案。據(jù)悉，在2016年，除了繼續(xù)攜手合作伙伴做一些聯(lián)合創(chuàng)新的行業(yè)解決方案以外，華為企業(yè)BG還將進(jìn)一步加大聯(lián)合品牌的拓展力度，并推出一系列的聯(lián)合營銷動作。比如華為企業(yè)業(yè)務(wù)將與SAP合作在全球范圍內(nèi)推廣SAP HANA一體機(jī)；與?？怂伎翟谄桨渤鞘薪鉀Q方案中推可視化融合指揮系統(tǒng)，以用于平安城市建設(shè)等。在全球市場，華為也將與海克思康共同拓展。